2024年7月26日，撰文者：林區
搭好我是林區。
上一篇文章我們透過解讀全球工業機器人產業了解到，如何看待一個產業的產值規模與成長性，也了解怎麼判斷一個產業的成長性是否正在『變強』。
但知道產業會成長可能還不太夠，因為廠商之間的競爭是否加劇也很重要。
我們最害怕的是雖然產業會成長，但吸引越來越競爭者加入，在不斷互相殺價之下，即使產業有成長性，身處其中的公司還是無法成長，就像過去的『LED慘業』一樣，產業本身越來越大，但供應商卻越賺越少。
因此學會判斷競爭程度、議價能力就變的無比重要。
沒有把這2個問題搞清楚，每次大跌你都會懷疑公司是不是被競爭、掉單、或被殺價，即使你看好這個產業的發展也很難長期持有下去。
所以這集的重點將會放在：如何看廠商之間的競爭程度，以及廠商的抬價能力，與客戶的殺價能力，透過了解產業全貌，增強持股信心。
當然還有大家最期待的：工業機器人的台灣供應鏈到底有哪些公司。
競爭因素分析
上一部影片我們討論到，工業機器人市場主要是由機器人四大家族所佔據，這4家就佔超過一半的市場。
因此了解四大家族的競爭情況、以及對客戶的議價能力非常重要，如果他們足夠好賺，整條供應鏈就有錢賺；反之如果不斷削價競爭，整條供應鏈的總獲利就會縮水。
首先我們來看競爭情況，四大機器人製造商他們比拼的是什麼。
第一個是：技術。
不斷投入研發資源，推出更高性能、高性價比的機器人解決方案來吸引客戶，就是他們比拼的重點，因為只要新的機器人能完成比以前更艱難或更精細的任務，就能取得一塊新的市場、或搶到客戶。
比如發那科去年底最新開發的『全世界最有力』的機械手臂，可以搬運1700公斤的物品，滿足原本無法滿足的需求，這時發那科的市場又增大了一點。
未來假如AI技術能在機器人領域被廣泛利用，機器人的性能又將大幅提升一個層級，市場又擴大了。
其他比拼的就是產品多樣性、覆蓋地區...等等，大家可以自行暫停觀看。
基本上機器人這個產業，技術還是最主要的競爭重點，你生產出來的機器人是不是真的好用，才是客戶考量的點。
如果你看優分析其他產業的報告，比如『全球太陽能服務市場產業報告』，能看出很明顯的差異。
太陽能服務產業最主要的競爭因素是價格，所有供應商拼的是誰的價格更便宜，第一個原因為進入門檻低導致供應商太多，第二原因是產品的差異化很低，因此只能拼價格。
一個產業主要拼技術，另一個拼價格，造就這是一個『能獲利的產業』，還是『難獲利的慘業』。
客戶對供應商的議價能力分析
看完廠商之間的競爭後，再來看機器人供應商對客戶的議價能力，也就是供應商是否應維持售價、甚至漲價。
通常一個產業廠商跟客戶的議價能力誰比較強，主要受到2個關鍵因素影響，各種因素都可以歸類為這2個其中一種。
第一關鍵因素是：這個產品的差異化程度。如果你需要的是一個為你定製的產品，你的議價能力就會下降。
第二關鍵因素是：客戶是否有很多供應商可以選擇。如果能生產這個產品的供應商很少，沒幾家可以比價，議價能力就會下降。反例就是剛才提到的太陽能產業，客戶因為有太多供應商可以選，議價能力就非常強，反正你不便宜賣，我就找別人。
這時我們再來看機器人供應商的議價能力強不強。
首先，機器人是差異化程度高的產品(符合關鍵因素一)，須符合不同的生產流程需求，如果大家的需求都不一樣，無法大量生產機器人，供應商的議價能力就會提升，客戶議價能力則下降。
再來是市場競爭，雖然可以生產機器人的廠商很多，但機器人四大家族在技術及服務有強大的優勢，客戶的選擇其實不多(符合關鍵因素二)。而且因為客戶要買的是生財器具，便不便宜不是最重要的，能不能生產更好更快，趕快把錢賺回來才是重點，假如機器人買來整天出問題，就虧大了。所以供應商議價能力上升，客戶議價能力下降。
OK得出結論，機器人產業因為客戶需求差異化的產品，加上能選的廠商不多，供應商在價格談判時，確實站在比較有利的地位。
景氣循環影響議價能力
儘管長期來說供應商的議價能力是強的，但卻會受到短期景氣波動影響，這是整個工業自動化產業不可避免的、共同的現象。
因為在景氣好的時期，人力的供給沒有上升，需求卻上升，為了快速應對市場需求客戶會新增產能，整個製造業對自動化(離散自動化)生產的需求會上升。這時因為需求好，客戶都很有錢，對於高價值的自動化解決方案的接受度提高，供應商對客戶的議價能力很強。
反之，景氣差的時期，因為需求降低，根本不需要擴產，客戶只想削減成本，對自動化的需求也大幅下降，供應商對客戶的議價能力也會減弱。
這也是為什麼整個機器人供應鏈毛利率會有一些波動的原因，尤其是差異化程度低，同業對手又多的某些零組件廠商。
利用景氣循環
在『掌握市場週期』一書中提到：隨著我們在週期裡的位置改變，勝算也跟著改變。如果不進而改變投資立場，我們就是消極的在看待週期。換句話說，我們忽略提高成功機率的機會。
更白話講就是，買在循環谷低時勝率最高，買在循環高峰勝率最低，隨著產業循環位階改變，你的勝率也會改變。
如果你知道某個產業一定有景氣循環，卻選擇無視他，等於無視賺錢機會。
這就是為什麼散戶賺不到大錢的主要原因之一，因為散戶總是反著做，他們會在產業循環谷底，勝率最高的時候把股票賣出，在進入循環高峰時期特別想要買進。
假如你想跟他們不一樣，請你認真研究產業，試著『掌握市場週期』。
機器人產業供應鏈
從上一篇文章討論如何看待產值規模、成長性是否變強、以及供應鏈關係、如何判斷短期轉折點，到這篇討論產業競爭情況、客戶議價能力、以及為什麼有循環。
接著要看到機器人關鍵零組件及供應商有哪些。
從這份『全球工業機器人市場』產業報告中，我們可以看到詳細生產流程，在報告中自行往下滑查看，台廠主要專注於『零組件製造』這塊。
各種主要零組件都列在左邊，包含控制器、伺服馬達、滾珠螺桿、行星減速機、HD減速機、機器視覺、感測IC、軟硬體模組等等。
以行星減速機為例，這是一種由多個齒輪組合而成的裝置，主要是為了使馬達輸出的扭力增加，機器人才能抬起更重的物品。
點擊右邊的細項就可以看到詳細說明。
假如你想了解各別零組件比如減速機的成長性，點擊上方的選項就可以看整個減速機產業的分析報告。
點擊供應商列表就可以看到，台灣所有提供減速機產品的公司。
表格中營收佔比的意思是，主要產品的佔比，而不是減速機的佔比，因為大多數公司不會單獨給單一產品比重。
至於各家公司減速機產品展望可以在左邊的營運分析找到。
假如你想找的是現在還沒打入機器人供應鏈，但未來有可能打入的公司，可以先查看台灣有哪些公司生產相關零組件。
以感測器為例，台灣生產感測器的公司非常多，主要公司如畫面上所示。
這些公司哪些在未來打入的可能性更高，這邊分享一個判斷方法，我們可以以客戶種類來看。如果公司現在已經擁有大量工業相關客戶，或開始爭取工業客戶，未來打入的機會就會上升。
因為實務上，客戶如果要找新的供應商，大多會先問現有已合作的廠商，你能不能生產我要的零組件，如果可以，當然會是優先選擇對象。
判斷客戶種類，並納入追蹤，如果公司出現新的進展，就可以在第一時間發現，不會錯過最佳的切入時機點。
另外也提供伺服馬達與驅動器的供應商清單給搭參考。
總結
最後再複習一次今天的重點。
當你在分析一個產業的競爭情況，先看各家公司比拼的是什麼，就能知道競爭強度有多大。
例如工業機器人市場是由四大供應商所佔據，他們主要比拼的是技術，能不能用更強的產品取得更大的市場，以及產品多樣性、地區覆蓋等等。不像太陽能產業主要拼的是價格便宜，因此工業機器人彼此價格競爭並不算激烈。
而影響議價能力有2個關鍵因素，第一是產品的差異化程度，第二則是客戶是否有很多供應商可以選擇。
像機器人產業，能提供強大產品與技術服務的供應商不多，從市佔率分佈就可看出來，主要由四大家族佔據一半的市場就能驗證，客戶其實都會選擇最強的供應商。
客戶需求差異化的產品，供應商又不多的情況下，供應商的議價能力強，客戶的議價能力就比較低。
但如果以短期來看，景氣循環確實會使供應商的議價能力出現波動，因為在景氣差的時期，客戶不會在這時擴廠，都想削減支出，對自動化的需求大幅下降，供應商的議價能力就會暫時下降，這也會波及到相關零組件供應商，尤其是差異化程度比較低的零組件。
但假如你懂的利用市場週期，利用供應商的議價能力下降的週期，這將能提高你的投資勝率，你在週期谷底時的決策，將大幅影響你的長期投資報酬率。
最後再來看台灣零組件供應商，透過產業報告裡的供應商列表，如果你想知道哪些可能是觀察重點，可以看看那些還沒打入機器人產業，但已經擁有工業相關客戶的公司，因為他們可能『近水樓台先得月』。
好啦，以上就是產業分析第二部曲，希望能幫助大家在看產業時更知道要怎麼理解其脈絡及週期。
歡迎觀看影片版本，內有實際操作示範
