AI 軟體｜如何正確解讀 軟體產業的關鍵營收指標 ARR & RPO ?

為什麼要開始關注軟體產業 ?  

近幾年全球 4 大 CPS 紛紛提高資本支出，購買 AI 晶片和伺服器，積極建置超大規模資料中心，試圖掌握 AI 時代大商機，半導體和伺服器產業因此受惠，但隨著大型語言模型 ( LLM ) 和 生成式 AI 機器人 的快速發展，AI 產業即將進入商業化階段，這表示 AI Agent 相關產品將會開始大量進入市場，其中受惠最深的產業將會是 軟體產業，因此，法人機構開始密切關注軟體產業的發展，試圖鎖定未來的潛力成長股，這就是為什麼投資人應該開始關注軟體產業的主要原因。

然而，台灣多數投資人對於軟體產業其實並不熟悉，也不知道該如何解讀產業資訊和關鍵指標，這樣的情況下，其實很容易錯過 AI Agent 帶來的重大投資機會，但大家也不用太擔心，今天的文章就來介紹 2 個用來衡量軟體企業營收的關鍵指標，學完這些指標，就能輕鬆解讀企業的營收趨勢。

短期營收領先指標 ARR

ARR ( Annual Recurring Revenue，年度經常性收入），是指 企業未來一年內可能獲得的經常性收入 ( 可預測的持續性收入 )，主要來自於 短期訂閱訂約 和 長期使用合約。

假設 A 個人用戶向 C 企業訂閱軟體產品，訂閱週期為月，訂閱金額為 1000 元，則 A 用戶的 ARR 為 12000 元 ( 1000 X 12 )

假設 B 企業用戶與 C 企業簽訂軟體使用合約，合約期間為3年，合約金額為 30 萬，則 B 用戶的 ARR 為 10 萬元 ( 30萬 / 3 )

換句話說，企業 ARR 就是所有用戶的 ARR 合計數，主要用來衡量 營運穩定性 & 短期營收趨勢，當一家企業 ARR 越來越高，未來每季營收基本上也會愈來愈高，大概會是 ARR 的 25%。例如全球資安軟體龍頭 CrowdStrike ( CRWD-US )，不僅訂閱用戶數量持續增加，用戶平均使用的服務模組也愈來愈多，因此，ARR 呈現逐季增加的走勢，每季營收自然也跟著水漲船高 ( 請參考下圖 )。

( 資訊來源 : 優分析自行整理 )

中期營收領先指標 RPO

RPO ( Remaining Performance Obligations，剩餘履約義務），是指 企業已簽訂合約中，尚未履行義務的總金額 ( 未來可能陸續認列營收的總金額 )，主要用來衡量 中期營收的成長潛力。值得注意的是，RPO 包含 已開票遞延收入 ( 資產負債表中的負債項目 ) 和 未開票遞延收入 ( 不會認列在財務報表上面 )。假設 2025 年 1 月 1 日，企業和客戶簽訂一個 3 年 36000 美元的軟體合約，並約定好每年年初開立一張 12000 美元的發票，隨著時間經過，相關數據的計算如下 ( 可參考下圖 )

2025 年 1 月 1 日，因還沒有提供任何服務，因此可認列營收 0 、遞延收入 12000 、未開票遞延收入 24000 、RPO 36000 美元。

2025 年 3 月 31 日，因已經提供一季服務，因此可認列營收 3000 、遞延收入 9000 、未開票遞延收入 24000 、RPO 33000 美元。

( 資訊來源 : 優分析自行整理 )

換句話說，企業 RPO 就是 未來幾年能夠陸續認列為營收的總金額，當一家企業的 RPO 越高，未來可認列的營收金額也就越高，如果 RPO 開始停止成長，那麼營收也會開始失去成長動能。例如全球 CRM 龍頭 Salesforce ( CRM-US )，近 4 季 RPO 明顯開始停止成長，甚至有降低的跡象，因此每季營收也開始失去成長動能，甚至有可能會開始衰退 ( 請參考下圖 )。

出現這種情況，投資人必須馬上提高警覺，試著分析這種情況是屬於暫時性或長久性的情況，如果是暫時性的情況，RPO 很快就能重回成長軌道，如果是屬於長久性的情況，那可能表示企業面對競爭對手的挑戰，已經慢慢失去競爭優勢。

( 資訊來源 : 優分析自行整理 )

重要結論

當我們研究台灣連鎖藥龍頭 大樹 ( 6469-TＷ )，需要理解並觀測 總店家數量 和 單店平均營收。當我們研究 CoWos 設備提供商 辛耘 ( 3583-TW )，就需要理解並觀測 合約負債 ( 雖未提供產品或服務，但已預先收取的金額，未來會逐步認列為營收 )，沒錯，這個概念跟 RPO 有點像，都是營收的領先指標，只是定義不相同。

換句話說，每個產業都有各自的商業模式，因此用來衡量營運的關鍵指標也不相同。想要掌握 AI Agent 帶來的軟體產業商機，投資人必須開始理解並觀測軟體企業的關鍵衡營運指標，例如 ARR & RPO 是用來衡量營收趨勢的指標，但其他還有衡量競爭優勢的指標、衡量同業成長潛力的指標 等等，未來優分析團隊將會陸續說明，千萬不要錯過囉。